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martes, 23 de mayo de 2017

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Seis tácticas de negociación que te ayudaran a tener un mejor trato

1. Compartir información. 

A menudo nos acercamos a la negociación siendo muy cautelosos y desconfiados de mostrar nuestras cartas. Sin embargo, aunque creemos que este es un enfoque inteligente, tiene un impacto negativo en nuestros resultados e inhibe la confianza. Como señalan algunas personas, se tiende a ser iguales y "siguen la norma de reciprocidad, respondiendo en especie a cómo las tratamos". Si queremos ser confiados, primero debemos ofrecerlo. Los estudios han demostrado que revelar cierta información, incluso cuando no está relacionada con la negociación, aumenta el resultado. No tienes que poner todas tus cartas en la mesa desde el principio. Simplemente poner algo de ti mismo por ahí - sus aficiones, preocupaciones personales o esperanzas - puede establecer un tono positivo que es el detonante de un acuerdo.

 2. Ordenar orden sus prioridades.

 Normalmente, cuando negociamos, sabemos cuáles son nuestros problemas clave y los procesamos. Por ejemplo, si estamos tratando de cerrar un nuevo cliente, podríamos decir que el precio es más importante, y si no estamos de acuerdo, no sirve de nada continuar. Se recomienda otro enfoque llamado el orden de prioridades. Su investigación muestra que usted es capaz de lograr mejores resultados mediante la clasificación y dejando todos los temas sobre la mesa y ser transparente sobre ello. De esta manera, ambas partes pueden comparar su clasificación y determinar cuál es el conjunto completo de opciones realmente. En el ejemplo anterior, tal vez podría hacer "favores" en el alcance o los requisitos de tu proposición si el cliente no puede llegar a su precio. 


3. Conocer su precio objetivo y su propios términos

El precio objetivo es lo que tu esperas. A menudo, entramos en negociaciones con uno u otro - o deja que nuestro socio comience la conversación. Esto nos pone en una gran desventaja. Es crítico hacer la investigación antes de tiempo. Se necesita que su investigación se base en datos firmes, ya que no sólo le brindará más confianza y poder a usted, sino que también reducirá la posibilidad de que lance algo loco por ahí. Al conocer su propia gama, le ayudará a tomar mejores decisiones en el momento, y ser claro sobre sus límites.


4. Haga la primera oferta.


 Este es un consejo que claramente desafía la sabiduría convencional. En las negociaciones, la información a menudo se equipara con el poder. Creemos que lo mejor es extraer lo más posible de la otra persona antes de darnos la mano. En una investigación se demuestra que: las personas que hacen las primeras ofertas obtienen mejores condiciones estando mas cerca de sus objetivos. La razón es el principio psicológico del anclaje. Cualquiera que sea el primer número que esté en la mesa, ambas partes empiezan a trabajar en torno a él. 

Es cuando se establece el escenario. A menudo somos reacios a ir primero porque podemos estar lejos, y desentendemos a la otra parte. La mayoría de la gente hace las primeras ofertas que no son bastante agresivas. Hay una razón, "usted consigue lo que usted paga." Los precios más altos hacen el foco del comprador en los positivos, mientras que los más bajos invitan a enfocarse en las desventajas. En otras palabras, encontramos datos que apoyan este ancla. (Considere la posibilidad de bienes principales: una casa de alto precio nos hace ver todas las cualidades deseables, mientras que una oferta por debajo del mercado trae consigo una mala ubicación o reparaciones necesarias.) Idealmente la primera oferta es una que usted desea mientras que la otra es mas indeseable.

 5. No ponerte el nivel demasiado bajo. 

 Si usted no es capaz de hacer la primera oferta, entonces usted necesita también protegerse contra el efecto de anclaje. 

Precaución: la mayoría de la gente va demasiado bajo, demasiado rápido. Su contador debe basarse en la misma información que habría utilizado si hubiera hecho la primera oferta. También puede que desee considerar volver a anclar. Deje que la otra persona sepa que su oferta está muy lejos, y volver con un nuevo restablecimiento. También puede ser útil para llamar a lo que está observando para redirigir la conversación, es decir, puede estar tratando de probar mi pensamiento con esa primera oferta, pero aquí es más de lo que tenía se tenia mente. 

 6. Las ofertas del iniciador hacen a ambas partes más satisfechas. 

 Cada comprador quiere sentir que tienen un buen negocio; Cada vendedor quiere sentirse como si llevaban un buen negocio. Las partes se sienten más satisfechas en ambos frentes si se producen algunos ida y vuelta. Esto puede ser una sorpresa si usted es alguien que aborrece la negociación. se aconsejaria que usted no debe tomar la primera oferta, incluso si se ajusta a sus necesidades. Al regresar y pedir concesiones puede asegurarse de que obtuvo el mejor trato, y aumentar la satisfacción de la otra parte también. 

Los socios más satisfechos tienen más probabilidades de trabajar más y estar más comprometidos con el resultado final, que es el resultado que se espera desde el principio.




                                                         ¡Hasta la próxima!



                                                Colaboración con Greenpeace

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